Das ist, um ehrlich zu sein, ein schwieriges Thema. Warum? Nun, es können hier so viele Aspekte eingebracht werden – Persönlichkeit, Charisma, Nutzung von Argumenten und noch vieles mehr. Aber in diesem Blogbeitrag möchte ich mich vor allem auf handwerkliche Dinge der zwischenmenschlichen Kommunikation beschränken. Denn wenn Sie in einer Verhandlung/einem Vortrag oder einem Gespräch sind, kommt es nicht nur auf den gelungenen Mix zwischen Argumenten und Charisma an, sondern auch auf die richtige Handhabung ganz bestimmter verbaler Techniken, wie z.B. Formulierungstechniken.
Dazu möchte ich Ihnen 5 Tipps an die Hand geben.
Tipp 1: Formulieren Sie Behauptungen als Fragen.
Behauptungen sind zunächst Nutzenaussagen von derjenigen Person, die diese ausspricht. Und derjenige, der diese hört, nimmt sie entweder als Tatsache hin oder betrachtet sie mit Skepsis und prüft nach, ob seine Skepsis berechtigt ist oder nicht. Hier liegt die große Gefahr: Stellt sich die Behauptung als unwahr heraus, ist das ein Vertrauensbruch, der nicht mehr zu kitten ist. Und eine Skepsis gegenüber einer Behauptung kann auch nur sehr schwer beseitigt werden. Ist eine Behauptung aber als Frage formuliert, in der die eigentliche Hauptaussage als richtig vorausgesetzt wird, wird diese in der Regel nicht mehr in Frage gestellt. Als Beispiel: „Ist Ihnen klar, dass Sie mit dem richtigen Zeitmanagementsystem viel entspannter arbeiten können?“ Mit dieser Frage wird nicht der Aussagegehalt, sondern die Folgerung aus dieser in den Mittelpunkt gestellt und es ist ein weiterer Ansatzpunkt zur Fortführung des Gesprächs gefunden. Aus dieser Technik hat sich übrigens das Stilmittel der rhetorischen Frage entwickelt.
Tipp 2: Vermeiden Sie Konjunktivformen.
Worte, die im vagen Bereich bleiben, helfen Ihnen in Verhandlungen nicht weiter. „Ich müsste Ihnen den Sinn einer Wochenplanung erklären, das könnte Ihnen helfen“, wird tatsächlich niemanden mitreißen. „Sie müssten im Vorstand die Streitigkeiten beiseite legen, erst dann könnte Ihr Unternehmen wieder in die Erfolgsspur zurückfinden“…das damit kein Gesprächspartner mitgerissen wird, erklärt sich von selbst. Wählen Sie also deshalb statt des Konjunktivs (Möglichkeitsform) den Indikativ (Wirklichkeitsform) in Ihren Formulierungen: Ausdrücke wie „man müsste“ oder „eigentlich könnte man“ bringen Ihnen nicht die gewünschte Glaubwürdigkeit. Sagen Sie also statt „Ich würde vorschlagen“ besser „Ich schlage vor“.
Tipp 3: Personifizieren Sie Ihre Aussagen.
Das ist relativ schwierig, da viele Menschen ganz unbewusst verallgemeinern und ihre Aussagen entpersonifizieren. Ich bin ehrlich: Auch ich muss jedes Mal bei mir darauf achten. Daher, ganz klar und direkt zum einprägen: Entscheiden Sie sich statt für das allgemeine “man“ lieber für einen persönlichen Bezug durch ein Pronomen (ich, du, wir, ihr, sie) oder den Namen und machen Sie damit Ihre Aussagen personenbezogen, spezifisch und direkt. Statt „Mit diesem Stift kann man schön flüssig schreiben“ sagen Sie: „Mit diesem Stift können Sie Ihre Gedanken flüssig und schnell zu Papier bringen.“
Tipp 4: Vermeiden Sie Anti-Wörter.
Es gibt in der deutschen Sprache sogenannte Anti-Wörter. Sie nehmen die Direktheit aus der Argumentation, verwässern Aussagen oder verfälschen Dinge bzw. Sachverhalte unnötig. Wenn Sie sogenannte Anti-Wörter vermeiden, wird Ihre Sprache und Argumentation positiv und eindeutig. Diese Anti-Wörter sind „eigentlich“, „nur“, „prinzipiell“, „quasi“ und einige andere. Vermeiden Sie die Verwendung dieser abschwächenden Füllwörter, denn sie verhindern eine starke Wirkung Ihrer Rhetorik. Ein ganz beliebtes Anti-Wort ist „aber“! Mit diesem Wörtchen wird meist ein Haupt- mit einem Nebensatz verbunden. Das Schlimme dabei ist: dieser Nebensatz, der mit „aber“ beginnt, hebt die Aussage des Hauptsatzes auf. „Eine Jahresplanung ist für Ihre Karriere von großem Nutzen, aber Sie müssen diese erst einmal aufstellen.“ Ein doppelter Schlag ins Kontor, denn zum Einen wird die Erstellung einer Jahresplanung mit einem ungeheuren – und damit abschreckenden – Arbeitsaufwand verbunden, zum Anderen wird dem Gesprächspartner unterschwellig impliziert, dass er sie sowieso nicht hinbekommt. Besser: „Eine Jahresplanung hat für Ihre weitere Karriere einen enormen Nutzen, daher wird sich der hohe Aufwand schon bald lohnen.“
Auch das Wort „nicht“ ist ein Anti-Wort, das heißt, wenn Sie jemanden bitten, etwas nicht zu tun, beschwören Sie in dieser Aufforderung immer genau das Bild herauf, welches Sie ursprünglich vermeiden möchten. Das ist ähnlich wie bei Kindern und Verboten: Verbote sind dazu da, um gebrochen zu werden. Formulieren Sie daher besser „Sie können völlig beruhigt sein.“ statt „Beunruhigen Sie sich nicht!“
Tipp 5: Verwenden Sie positive Äußerungen und Zustimmung zu Beginn des Gesprächs.
Dieser Tipp ist reine Übungssache. Beginnen Sie jedes Verhandlungsgespräch stets mit unproblematischen Punkten. Je häufiger Sie den anderen dazu bringen, „Ja“ zu sagen, desto eher wird er auch bei den kritischen Punkten zustimmen. Dadurch wird die Atmosphäre positiv beeinflusst und Sie schaffen von Anfang an ein Klima der Kooperation und Verständigung.
Das ist der Grund, warum viele schwierige Gespräche mit einem Small-Talk beginnen, warum nicht mit der Tür ins Haus gefallen wird. Wenn Sie jemanden überzeugen wollen, ist ein direkter Einstieg in den meisten Fällen der falsche Weg.
Ich hoffe, ich konnte Ihnen mit diesen handwerklichen Tipps der verbalen Kommunikation etwas helfen. Nutzen Sie die Möglichkeiten, die Ihnen unsere Sprache bietet.
Für Interessierte hier noch ein weiterer Tipp: Am 12.+ 13. Juni 2015 findet im CJHseminarhaus in Baruth/Schöbendorf das Seminar „Mit Stimme, Ausstrahlung und Überzeugungskraft zum Erfolg“ statt. Weitere Informationen finden Sie auf meiner website http://www.cjhpersonalentwicklung.de
Herzliche Grüße
Ihr Online-Coach
Dr. Christa-Jana Hartwig